第2章 初入职场

摸了无数次身上仅有的几百元，终于买来一条经典品牌香烟。在这条香烟里我倾注着对未来的希望。

在一次张经理下班回家之前，我找到了他，说是坐他的车顺路把我带出去买点东西。其实买东西是我的借口，重要的是我要把已经买好的东西送给他。

在车上，几次欲开口，却找不到合适的话题。直到经理让我在外边不要待得太晚，我才鼓起勇气把装香烟的纸袋放在经理容易看见的位置，然后把纸袋推了推。

经理打开后看到是香烟，便顿时明白了，因为我在公司是不抽烟的。

他没有说谢谢，只是留给了我三个字：好好干。从他深沉的眼神中我看到了希望。

客户的资料需要靠自己搜集，没有人可以帮我，我更没有选择和其他新业务员一样从黄页上寻找。放弃黄页其实是一个偶然的细节启发了我，感觉黄页上的东西太直接，我能想到的办法，别人早已经用烂了，原来还有不在黄页上的客户。况且黄页上的资料并不适合鸿宇，鸿宇对客户的要求非常高，如果大家都找黄页上的客户，而我找黄页外的客户不是机遇更大？

我的面前出现了一片大海，想在极短的时间中寻找一根针实在是难比登天，然而我没有后退。

大多数的业务员每天都很忙碌，一天拜访好几家客户，而我每天像一尊石佛一样守在工厂，不知道怎么去开发自己的客户。

二十多天过去了，我收获了另外的东西。俗话说，知己知彼，百战百胜！首先知道了自己在卖什么，才知道怎么去卖。

别看这是很简单的事情，真正要了解其实非常难！

工欲善其事，必先利其器。工厂的机器都是当今世界上最先进的机器，有着强大的生产能力，客户也是世界知名的公司，这些公司对我来说是多么的遥远。

鸿宇是需要大客户来支持的，因为鸿宇产品价格是很高的，在整个广东电脑硬件的价格是没有半点竞争优势可言的。

当别的业务员出去忙碌的时候，我一个人在业务部发呆。还好，业务部有一台半退休的电脑可以上网，我就把东莞所有资产在三千万以上的外资企业资料印出来。

有了这些企业的电话，知道了他们做什么产品，我就做了一个分类，适合做鸿宇客户的企业我一一记了下来，剩下的就是怎么去公关了！

通过请教张经理，知道一般业务员直接找公司的采购人员就可以了。如果采购对我们的产品有意向，他们会向上一级领导反映，这样机会就比较大了。但是光有电话，不知道怎么去找负责产品的采购，也是扯淡的。

我像一个迷了路的孩子终于知道东南西北，但是却不知回家的路究竟在哪。

再后来，上班的时候我就发呆，不是我不去努力，而是我自卑。看着忙忙碌碌的同事们，我就像一个被抛弃在角落的弃儿。

无数次的电话，换回无数次的拒绝。以至于本来自信满满的内心受到沉重的打击，更怕旁边的同事取笑我连个业务电话都不会打。

我安静地坐在办公室，只要有人打业务电话，我就竖着耳朵听别人怎么打电话，怎么和客户沟通，甚至专门找个本子把同事打电话的语言记录下来。

慢慢揣摩别人的沟通方式和业务术语，并且不断练习这些公式化的语句。

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